Cehalet mutluluk olduğu halde artık farkındalık uyanıyor. Psikolojinin çok önemli bir dalı olan sosyal psikoloji ders kitaplarından çıkıp vitrinlere, pazarlama stratejilerine oradan da sosyal paylaşım ağlarına sızıyor ve sosyal ticaret adıyla yeni bir kavram yaratıyor. Sosyal ticaret insan ilişkilerini tetikleyen duygusal faktörleri araştırır. Facebook, Twitter ve Google+ gibi sitelerde online müşteri deneyimini daha kuvvetli hale getirmeyi amaçlar. Sonuç olarak da işletmeler maddi olarak paha biçilemeyecek kazanç sağlarlar.
Robert Cialdini'nin Influence kitabını okuyanlar yazarın 6 heuristics'ini hatırlayacaklardır. Heuristics günlük hayatta karşılaştığımız olaylarla ilgili verdiğimiz kararlarda başvurduğumuz kısa yollardır. Cialdini aynı yöntemi satın alma davranışıyla ilgili de kullandığımızı ve bu davranışların global olduğunu söylüyor. Şimdi gelin bu 6 kısa yolu inceleyerek Cialdini'nin kurallarını daha iyi anlayalım.
1-Sosyal Kanıt- Kalabalığı Takip Et
Bu kuralın psikolojik temeli '' bir şeyden emin olmadığında başkalarının ne yaptığına bak '' ilkesidir. Çünkü biz karar verme aşamasındayken başkalarının yolundan gitme eğilimi olan canlılarız. Bunu, yaşadığımız yüzyılın sosyal atmosferiyle birleştirdiğimizde de herhangi bir şey satın almadan önce tavsiye alacağımız ilk kişiler Twitter'daki takipçilerimiz, Facebook'taki arkadaşlarımız veya ailemiz olur. Buna göre markaların iletişim araçlarını iyi kullanmaları, popülarite listelerinde üst sıraya çıkabilmek için sosyal tavsiyelerin bir parçası olmaları gerekmektedir.
2- Otorite- Rehberlik Eden Işık
Kuralları otoriteler belirler. Bu kuralın açıklaması bu kadar basit. Nerede bir Prof X açıklaması ya da Y Üniversitesi araştırma sonucu görsek dikkat kesiliriz. Satın alma davranışımız için de aynısı geçerli. Bu yüzden ürünlerini tüketici için vazgeçilmez hale getirmek isteyen satıcılar/markalar o ürünlerle ilgili çalışmaları bloglarında, Facebook sayfalarında veya Youtube'da yayınladıklarında tüketicinin iştahını daha fazla kabartırlar. Bu arada Edelman'ın Güven Barometresi raporu da gösteriyor ki akademisyenler ve bir konuda uzman unvanına sahip kişiler tüketicinin güveninin %66'sını kapıyorlarmış :)
3-Nadirlik- Daha Az Olan Aslında Fazladır
İnsan, rasyonel süreçlerden geçerek değil de dürtüsel bir eğilimle hep ulaşılması zor kaynaklara büyük değerler atfeder. Bunun en önemli nedeni ister istemez potansiyel kayıpları hesaba katmasından kaynaklanır. Günümüzde sınırlı zamanda kampanyalar yaratıp ürün satan alışveriş sitelerinin bu kadar tutmasının en önemli nedeni de budur. Tüketici ''Sana Özel Y Marka Saat, Sınırlı Sayıda!!! '' maili üzerine girdiği sitede gözünün önünde azalan dakikalara dayanamayıp sınırlı zamanda sınırsız bütçe harcayabilir.
4- Hoşlanma- Güven Köprüsü
Kalabalığı takip ederken genelde hoşumuza gidenleri daha fazla takip ederiz. Hoşlandığımız kişilerle daha iyi anlaşırız, onları daha çekici buluruz, bu da onlarla sosyal bağlar ve güven köprüleri kurmamızı sağlar. Sosyal medyada da durum aynıdır, takip ettiklerimiz veya arkadaşlarımızın paylaştığı ürünleri satın almaya diğerlerinden bir adım daha yakınızdır.
5- Tutarlılık
Tutarlı ol, tutarlı kal. Belirsiz bir durumla karşılaştığımızda daha önce karşılaştığımız başka durumları düşünürüz. Yeni çözüm yolları üretmek yerine '' Benzer bir şeyle karşılaştığımda nasıl hareket etmiştim? '' diye sorarız kendimize. İş tüketici davranışına gelince de değişen bir şey olmuyor. Fiyatı daha yüksek bile olsa markasını bildiği bir ürünle bilmediği bir ürünü bir arada gören tüketici yüksek fiyata rağmen bildiğine yöneliyor. Bu yüzden sosyal mecralarda bilinirlik yaratmak adı fazla duyulmamış markalar açısından önemli.
6- Karşılıklılık- Geri Öde
İnsanoğlu olarak yapılan herhangi bir iyiliğin karşılığını ödemeyi istemek gibi bir dürtümüz var. Bu dürtüyle ilgili bilinçaltı hesaplarımızın temelinde de muhtemelen sosyal adalet yatıyor. Karşılıklılık ilkesine dayalı kampanyalar sosyal medyada oldukça ilgi çekiyor. Bu yüzden markalar güncellemelerini arkadaş çevresiyle paylaşan tüketicileri ödüllendirdiğinde kullanıcıların kalbini çoktan çalmış ve sonsuz paylaşım döngüsünün içine girmiş oluyorlar.